沙縣：鮮果觸“電”搶占第一

接待客戶

整理鮮切水果

●三明日報(bào)沙縣記者站 樂小麗 文/圖

上月26日上午10時(shí)，沙縣三優(yōu)街“每日鮮果”體驗(yàn)店里，余觀華在微信接了個單，華山小區(qū)的一位客戶要一份鮮切哈密瓜、一份鮮切火龍果和5個山竹。很快，余觀華洗切打包好，讓員工送去。

去年5月，“每日鮮果”體驗(yàn)店開張，短短幾個月，以黑馬之勢在眾多水果店中脫穎而出，月銷售額近10萬元，美團(tuán)、餓了么沙縣區(qū)域蔬果類銷量第一名，是第二名的6倍。他是怎么做到的？

定位清晰，借助平臺積累客戶

余觀華今年31歲，大學(xué)學(xué)的是計(jì)算機(jī)專業(yè)，卻對銷售有著極大興趣。畢業(yè)后當(dāng)過營業(yè)員，開過培訓(xùn)學(xué)校。去年年初開始接觸水果行業(yè)，做水果加工產(chǎn)品的批發(fā)，每天開著車奔波在周邊縣市，認(rèn)識了不少水果批發(fā)商。

果制品批發(fā)生意利潤單薄，而且舟車勞頓，和家人聚少離多，余觀華萌生了開鮮果店的想法。

他從一開始就瞄準(zhǔn)了電商：“傳統(tǒng)賣水果的方式是開個實(shí)體店，或者擺個攤，坐等顧客上門，客戶群體局限在周邊居民。只有走電商才能開拓市場。”

他開了個淘寶店。別人開淘寶店，目標(biāo)客戶是全國人民，他的客戶群體是沙縣城區(qū)居民。

余觀華有自己的考慮：“沙縣沒有特別大的農(nóng)場基地，水果品種和價(jià)格都缺乏競爭優(yōu)勢。其次，鮮果快遞費(fèi)用很高，而且運(yùn)輸過程中容易損壞，要有專門的冷鏈物流才能保證新鮮。這些成本都太高了，不適合剛起步的商家。”

從零運(yùn)營一個網(wǎng)店，成本高，時(shí)間長，余觀華決定先借助成熟的同城外賣平臺積累客戶。

去年5月，余觀華在沙縣最繁華的三優(yōu)街選了一個店面，開了第一家“每日鮮果”體驗(yàn)店，同時(shí)進(jìn)駐美團(tuán)、餓了么等外賣平臺，通過線下體驗(yàn)和線上銷售相結(jié)合的模式，主打鮮切水果，進(jìn)口水果。4個月后，他在金鼎城開了第二家實(shí)體店，外賣平臺線上銷量位居同城第一。

保證新鮮，開動腦筋多元化經(jīng)營

水果行業(yè)競爭激烈，線上線下一起銷售的商家也不少，“每日鮮果”能脫穎而出搶占市場，秘訣在哪里？

“新鮮好吃就是最大的秘訣。”余觀華說。

保證新鮮首先要貨源充足，“每日鮮果”從福州、廣東等地進(jìn)貨，三天進(jìn)一次，每次進(jìn)一車，依托沙縣的區(qū)域交通優(yōu)勢，基本上當(dāng)天就能到貨。

水果一到店里，立刻分類整理上冰柜，減少水果和空氣的對接，減弱氧化過程，僅電費(fèi)，每月每個店要幾千元。

做鮮切果，難免有食品安全的擔(dān)憂，如何保證不會有壞果以次充好？余觀華說：“新鮮是水果的‘命門’，壞果、陳舊果只能扔掉，你敢切下去，顧客就一定吃得出來，除非我不想開這個店了。”

余觀華還在品種上動腦筋。他發(fā)現(xiàn)，進(jìn)實(shí)體店的顧客以女性為主，很多女客戶會帶著孩子一起來。這兩個群體都喜歡零食，他騰出一半的柜臺用于擺放果干、進(jìn)口零食，定期更換新品種，此舉果然吸引了很多客戶。

此外，他嘗試各種鮮榨果汁，調(diào)制出單一口味和果汁“雞尾酒”十幾個品種，一經(jīng)推出，立刻成為店里的明星產(chǎn)品。有同行品嘗之后上門請教制作方法，余觀華不肯透露，“這是商業(yè)機(jī)密。”

眼下正是各大商家做活動，企業(yè)給員工發(fā)福利的時(shí)候，余觀華又適時(shí)推出精品水果禮盒，引發(fā)一波預(yù)訂潮。

品質(zhì)新鮮，品種豐富，迎合顧客需求，自然贏得好口碑，目前，“每日鮮果”僅實(shí)體店的注冊會員已達(dá)2000多人。

服務(wù)為上，打造自己的配送團(tuán)隊(duì)

水果店正朝余觀華預(yù)想的方向發(fā)展，一個新的問題又出現(xiàn)了。

此前，他們主要在餓了么、美團(tuán)等外賣平臺上銷售。餓了么、美團(tuán)平均配送時(shí)間是40分鐘，顧客需要支付配送費(fèi)，平臺還要扣除商家的銷售分成，成本高，效率低。有時(shí)候顧客不滿意，覺得水果切了那么久才吃，特別是夏天，都不夠新鮮了。

怎樣才能讓鮮果的速度“跑”得快一點(diǎn)？余觀華的網(wǎng)店派上了用場。他將客戶引流到淘寶店、微信，以“1斤起送，15分鐘送達(dá)”為目標(biāo)打出宣傳口號，著手建立自己的配送團(tuán)隊(duì)，避免過多依賴第三方物流。

“目前，我們線上一天平均七八十單，最多的時(shí)候一天近200單，如果送貨速度加快，營業(yè)額肯定還會增多。目前，5個員工基本能應(yīng)付，以后會考慮增加人手。”

員工不僅擔(dān)負(fù)著配送任務(wù)，還負(fù)責(zé)洗、切、打包、售后服務(wù)，“顧客只要支付4元配送費(fèi)，就可1斤起送。微信下單滿38元包配送，發(fā)現(xiàn)不新鮮的水果包賠償。”

通過線上線下一起經(jīng)營，“每日鮮果”年銷售額達(dá)百萬元。

“目前，線上線下營業(yè)額各占一半，未來的趨勢肯定是電商占大頭。我的目標(biāo)是等客戶更多一點(diǎn)，開發(fā)自己的APP，在三明各個縣市建立倉儲中心，復(fù)制沙縣模式，通過電商讓水果‘跑’遍全城。”